記得移除舊沙發: 心理摩擦力

記得移除舊沙發: 心理摩擦力
楊漢章

楊漢章

2023-07-20發佈

心理諮商

# 心理諮詢

# 心理諮商

有間賣客製沙發的公司,該公司的沙發評價很好,售價也低於其他廠牌不少,但是遲遲沒辦法收到客戶訂單。該公司找上作者諮詢,到底公司沙發怎麼叫好不叫座。作者分析後提出解釋,客戶在買新沙發之前,並不知道怎麼處理掉舊沙發,怎麼搬下樓?丟棄到哪裡?如果家裡的舊沙發一直沒辦法處理掉,就算公司的沙發CP值再高,客戶也不會購買。於是這個公司一併推出處理舊沙發的服務的,業績就上來了。

記得移除舊沙發: 心理摩擦力

曾聽節目聽到介紹一本有意思的書[心理摩擦力],裡面有一則在企業界發生的事情。

有間賣客製沙發的公司,該公司的沙發評價很好,售價也低於其他廠牌不少,但是遲遲沒辦法收到客戶訂單。該公司找上作者諮詢,到底公司沙發怎麼叫好不叫座。作者分析後提出解釋,客戶在買新沙發之前,並不知道怎麼處理掉舊沙發,怎麼搬下樓?丟棄到哪裡?如果家裡的舊沙發一直沒辦法處理掉,就算公司的沙發CP值再高,客戶也不會購買。於是這個公司一併推出處理舊沙發的服務的,業績就上來了。

作者用「心理摩擦力」去描述,阻礙人接受/抗拒某種意見決策的心理阻力。書中也提到這個社會太過強調「吸引力」(也就是動機),忽略檢視和移除「摩擦力」。 作者將「心理摩擦力」(friction)分成四個成分:

  1. 人自動化的「慣性
  2. 人有不想要麻煩/太辛苦的「惰性
  3. 缺乏信任感引發的「情感阻力
  4. 被要求或暗示改變,引起的「反彈阻力

這些元素把人黏在原地,讓吸引力就像許下新年願望,只是許身體健康的。 這本書雖然在談論企業經營,但內容也適合結合到看待人的改變,不要一昧追求吸引力,忽略了生活或內在的摩擦力。

減少摩擦力的例子,可以舉另一本書看到的研究,研究者提供受試者餅乾,實驗的設計只在餅乾的包裝型式不同,一種是所有的餅乾只有一層的包裝,另一種是每個餅乾都有一個包裝,外面再有一層大的包裝。研究者要去觀察包裝都繁複性會不會影響吃餅乾的型態。研究者發現包裝比較多的餅乾,比較晚被吃完。包裝比較簡單的餅乾(只有一層),沒多久就被吃完。

因此導出一個原則,想要去做某件事就要減少那件事啟動的步驟(讓事情簡化)。如果不想要做某件事就增加啟動該行動的步驟(讓事情變得麻煩)。

試著在生活中實驗看看。

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